Fijación de precios y la toma de decisiones, métodos, líneas de producto. Investigación cinematográfica con apoyo ilustrativa de la película «The Founder»

INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se da a conocer el desarrollo del filme biográfico EL FUNDADOR, el cual se dramatiza el caso de éxito McDonald’s EL  GIGANTE de FAST FOOD en el cual los hermanos McDonald’s crearon un sistema de comida rápida en la década de los 50, en donde redujeron el tiempo de compra de comida en  autoservicio de ordenar un menú de comida  hasta ser entregado al cliente de 30 minutos a 30 segundos.

En el cual una persona con hambre de ambición y poder Ray Krock, utilizó el modelo de negocio de restaurantes exitoso de los hermanos McDonald’s para fundar un imperio de franquicias de hamburguesería de comida rápida vendiéndole la idea, convenciendo a los inversores de lo exitoso y productivo que era el sistema de comida rápida y las grandes ganancias que se obtendrían al unirse a su compañía.

Así mismo la breve descripción de un caso de emprendimiento salvadoreño.

DESARROLLO

La fijación de precios es uno de los retos más importantes en la toma de decisiones en una Empresa. En el mundo empresarial lo más importante son los ingresos y/ o ventas, que es el motor de las empresas de la cual es importante tener en claro el costo del producto y la fijación de precios, así sabiendo cuanto ganaremos por producto, y la toma de decisión para redireccionar a la empresa que estrategia comercial se utilizará.  En todos los comercios las ventas son la única fuente de ingresos de una empresa, la fijación de precios determinará las ganancias netas que obtendrá un negocio. Por lo tanto, refleja el rendimiento de recursos y tiempo invertidos en la producción, distribución, promoción y venta de un producto. En simples palabras, este proceso precisará cuán rentable será una compañía a corto y a largo plazo.

Para lograr la fijación de precios se debe que incurrir en varios aspectos como los costos, el proceso de producción, la demanda, oferta, la calidad, el control de calidad, el mercado, la ubicación geografía, entre otras.

 La competencia entre las empresas para posicionarse en el mercado es ardua, por lo que en algunas ocasiones suele comprometer la permanencia de un negocio. Por esta razón las empresas deben fijar sus precios, sobre todo para cubrir los costos de producción entre otros gastos, así como saldar posibles deudas. 

A continuación, definiremos el método de   la fijación de precio, con respecto a la medición de costos ya que es el método utilizado en el caso de estudio McDonald’s.

Fijación de precios por medición de costos

Este método es uno de los principales y consiste en calcular el precio de un producto de acuerdo con los costos generados; luego se suma el porcentaje deseado como margen de beneficios, y el resultado es el precio final.

 Así como la toma de decisiones que es importante que el líder sepa que giro le dará a la empresa y así poder medir si la decisión tomada es la adecuada la decisión de crear un proceso de producción que son las tareas en línea, son aquellas que se llevan a cabo por diferentes operarios, cada uno de ellos haciendo una tarea de forma especializada.

En este caso el proceso de producción de la hamburguesa, papas fritas, el empaquetado hasta entregar la orden del cliente en sus manos, en un lapso de 30 segundos. Hizo que el restaurante fuera reconocido en el mundo por ser el más revolucionario al utilizar el Sistema Speedee Service System, con limpieza, control en el servicio a los clientes, el trato más atento. Así mismo, con la perfecta cocción de los alimentos con un sabor exquisito que hizo que fuera la comida número 1 en los Estados Unidos de América.

El Restaurante McDonald’s, con la eficiencia de producción, rapidez, bajo la modalidad del “SELF SERVICE”, hizo que tuviera una mayor rentabilidad con precios bajos ya que se cocinaba a gran escala.

CASO DE ÉXITO McDONALD´S: EL GIGANTE MUNDIAL DEL «FAST FOOD»

 McDonald´s es la cadena de venta de hamburguesas («Fast Food») más importante y conocida del mundo. Cuenta con más de 36,000 establecimientos repartidos por 119 países de todo el planeta.  En el exitoso caso de estudio McDonald´s tiene una diversidad de factores, por el cual es un modelo de negocio a seguir, en el cual se destaca: su marketing, la capacidad de atracción, la originalidad de su oferta comercial, la satisfacción del cliente y su estrategia de crecimiento mundial basada en el modelo de franquicia. La clave principal de su éxito ha sido sin duda, la singular forma de articular la cocina de sus restaurantes (es decir, la implementación del Speedee Service System).

«El Fundador”, muestra el nacimiento y crecimiento exponencial de la compañía y cómo todo comenzó con un pequeño y original restaurante con gran éxito. En la que enseña al espectador cómo se realiza la gestión de un negocio de restaurantes, ventas de franquicias, resolución a los problemas, confrontación a los errores y aprovechar los aciertos.  

Las principales enseñanzas de este film, se basa en el ingenio de los hermanos para poder simplificar los procesos de producción dentro del negocio. Dejando al factor de La Rapidez como clave principal del éxito. Al hablar de Ray Krock, se puede destacar como la persistencia y astucia, pudo favorecerle, hasta llegar a, apropiarse de la idea más exitosa conocida en su vida.

Como ya se ha mencionado los hermanos Mcdonald´s fueron los creadores del modelo de éxito de automatización en la cocina de COMIDA RÁPIDA, llamado “Speedee Service System” ya que ellos elaboraron eficiente y eficazmente el proceso de producción de las hamburguesas y papas hasta la entrega de la orden a cada cliente.

LA COCINA DE MCDONALD´S: RAPIDEZ, OPTIMIZACIÓN E INNOVACIÓN

Podemos resaltar los factores claves de éxito de la producción del menú de los restaurantes McDonald’s

• La optimización del proceso productivo: la especialización en «estaciones» de trabajo
  Krocobserva que la cocina estaba organizada como si se tratase de una pequeña fábrica completamente estandarizada: el personal estaba organizado por grupos en «estaciones» de trabajo, las cuales trabajaban simultáneamente, y cada una de ellas estaba especializada en una única tarea. De esta forma se conseguía maximizar la capacidad productiva, al generar una constante salida de producto terminado sin parar durante las horas punta del restaurante (la hora de comer). Las «estaciones» de trabajo que componían la cocina eran las siguientes:

• PLANCHA:donde 2 cocineros se dedicaban a freír las hamburguesas, inicio de todo el proceso.
• DEPOSITADO DE SALSAS: donde mediante unos embudos dosificadores (diseñados y hechos a medida para el restaurante, una de sus invenciones) y sobre una bandeja giratoria se dosificaba el ketchup y la mostaza sobre los panecillos en tiempo récord y con una total precisión (estandarización del producto).
• MONTAJE MANUAL:donde se armaban las hamburguesas añadiéndole al panecillo con las salsas, la carne, dos pepinillos y cebolla picada. Hay que destacar que las cantidades añadidas de cada ingrediente estaban exactamente medidas y controladas, es decir, la calidad y el formato del producto estaba estandarizado.
• EMPAQUETADO: donde se envolvían manualmente las hamburguesas ya terminadas en el envoltorio de papel en el que se presentaban.
• ALMACENAMIENTO Y RECOGIDA: donde a través de un tobogán metálico (también una innovación diseñada a medida) se colocaban las hamburguesas ya empaquetadas y terminadas, listas para servir al cliente. En el tobogán se acumulaba el producto terminado.
• PREPARACIÓN DE REFRESCOS: simultáneamente al resto de estaciones, otro equipo se encargaba de dosificar, preparar los refrescos y controles constantes:uno de los hermanos McDonald’s. 
• Se encargaba de supervisar constantemente el proceso, midiendo y controlando los tiempos de elaboración en cada estación (optimizando) y la calidad y estandarización del producto (que ningún operario metiera 3 pepinillos en lugar de 2, o dosificase más salsa de la debida).
• ATENCIÓN AL CLIENTE:en el mostrador a través de una ventanilla un operario recogía las comandas de los clientes y les entregaba sus pedidos, y por la otra ventanilla otro operario le cobraba, haciendo así el proceso tremendamente ágil y rápido. De hecho, desde la plancha inicial hasta el mostrador final, todo el proceso de elaboración y entrega al cliente del pedido tardaba 30 segundos.

Con la estandarización del proceso productivo en cocina mediante la especialización de tareas en «estaciones» de trabajo (o unidades productivas) que funcionan simultáneamente se consigue RAPIDEZ, es la clave del éxito del negocio, al permitir:

• Maximizar la productividad(se alcanza el límite máximo de producción a la hora contando con una gran capacidad de producción total = una gran capacidad para generar caja)
• Consiguiendo una enorme rapidez y servicioa ojos del cliente (una ventaja competitiva de McDonald´s) lo cual permitirá conseguir su satisfacción y fidelización de una gran cartera de clientes; la comida llegaba siempre caliente, recién fabricada, a manos del cliente
• Obtención de una mayor rentabilidad y competitividadgracias al aprovechamiento de las «economías de escala» (pues al producir una mayor cantidad por hora se abaratan los costes fijos imputables a cada hamburguesa producida), lo que permite ofrecerlas a un precio barato, mucho más competitivo que la competencia. 

2) Creatividad e innovación en la cocina: inventos hechos a medida para maximizar la productividad 

Hay que destacar también que, otro de los rasgos característicos de la cocina de McDonald´s era la utilización de tecnología hecha a medida. Es decir, la creatividad e innovación aplicadas al proceso productivo pues en varias «estaciones» era posible observar la existencia de «inventos» hechos a medida que permitían realizar la tarea en mucho menos tiempo, ganando así en capacidad productiva.

3) Optimización de la mano de obra empleada y control constante de todo el proceso (calidad, velocidad y rendimiento)

Por último, en cuanto al proceso productivo y el funcionamiento de la cocina la optimización de la mano de obra: el ritmo de producción en cada estación era frenético, maximizando la capacidad productiva precisamente en la hora punta del restaurante (la hora de la comida).

Podemos observar cómo uno de los hermanos McDonald dentro de la cocina está continuamente midiendo tiempos y pendiente de que el proceso funcione a la velocidad y con la calidad exigida, y que se cumpla la estandarización del producto: las hamburguesas de McDonald´s siempre debían ser exactas en su composición.

4) Innovación en la presentación del producto y servicio basada en la experiencia   («prueba y error») y en la reingeniería de procesos.

En la película  RayKroc, se lleva a cenar a los hermanos McDonald para que les explique cómo le dieron forma al restaurante, y estos relatan interesantes conclusiones basadas en su experiencia:

• Inicialmente el restaurante McDonald´s no era cómo lo conocemos, sino que le fueron dando forma a raíz de su experiencia (prueba y error). Al principio se trataba de un auto restaurante con una extensa carta de 27 variedades, y un gran equipo de meseras que servían hamburguesas emplatadas hasta los automóviles de los clientes. Pero este modelo presentó muchas deficiencias y problemas (de los cuales aprendieron): 

• Los auto restaurantes atraían a muchos clientes «indeseables».
• El servicio hasta las mesas (o autos) tenía muchos problemas: retrasos, equivocaciones de las meseras, la comida llegaba fría muchas veces, lentitud, etc.
• La vajilla se rompía constantemente o la robaban, lo que generaba grandes costes y mermas. 
• El equipo de suponía un enorme coste de planilla del personal.

Un día vieron que la mayoría de las ventas del restaurante (el 87%) eran 3 productos: hamburguesas, papas fritas y refrescos/batidos, por lo que decidieron enfocarse en lo que más se vendía y corregir las deficiencias que presentaba su restaurante original.

Las correcciones fueron las siguientes:

• Optimización de la carta y especialización.Eliminaron del menú gran cantidad de referencias y la enfocaron fundamentalmente hacia esos 3 productos que suponían la mayoría de las ventas.
• Implantaron el novedoso sistema de «self-service»: el cliente va hasta el mostrador a por su comida (no hay meseras ni servicio en mesa). Mediante ello se consigue un gran ahorro de costes relativos a las nóminas de las meseras. AHORRO DE COSTES Y RENTABILIDAD.
• No hay vajilla y todo es desechable.La hamburguesa se servía envuelta en papel, dentro de una bolsa. De esta forma se evitaban roturas y robos, generando un gran ahorro (también al evitar los costes del lavado). AHORRO DE COSTES Y RENTABILIDAD. 
• Alejar a los clientes conflictivos y crear un entorno agradable y familiar.Eliminaron las máquinas expendedoras de cigarrillos para ahuyentar a los clientes «indeseables» y atraer así a un público más familiar, creando un ambiente más acogedor.
• Rapidez y eficiencia.Consiguieron que los pedidos pudieran estar listos en 30 segundos y no en 30 minutos (por la estandarización de la cocina que antes hemos analizado). Para poder conseguirlo, fue necesario cerrar el restaurante durante unos días para pararse a repensar por completo (rediseñar) la «distribución en planta» de la cocina, con el objetivo de optimizar los movimientos del personal y maximizar la producción por hora.
• Reingeniería del proceso y mejora continua.se observa cómo dibujaron sobre una pista de tenis la nueva distribución de la cocina optimizada, llevando a todo el personal a simular su trabajo, desarrollando los pasos como si fuera una coreografía. 
• Y mediante la metodología de «prueba y error» y el rediseño, fueron capaces de optimizar el espacio para que el trabajo se desempeñase lo más rápido y eficiente posible.
• Tras varias pruebas, consiguieron finalmente que el proceso estuviera completamente optimizado: todas las «estaciones» trabajaban simultáneamente sin parar, maximizando su producción a la hora.
• Una vez diseñada la distribución en planta, llevaron los planos al constructor que les hizo la cocina a medida, naciendo de esta forma el «speedy system» de McDonald´s: de la parrilla al cliente en 30 segundos.

En definitiva, como ocurre en los casos de empresas que triunfan, el éxito del proyecto es consecuencia de la suma de varios factores, siendo la búsqueda de la excelencia y la optimización del proceso de producción uno de los más importantes.

Es importante resaltar que después de que se lograron implementar los procesos de automatización en la producción y cambios en los restaurantes que lo volvió un éxito el fundador Ray Krock, se dio cuenta que todos tenían éxito y tenían grandes ganancias menos Él, en el modelo de negocio en el cual él vendía EL COMO HACERLO o como desarrollar el modelo de negocio, sus regalías no eran lo suficiente para cubrir sus deudas, entonces conoció a una persona que lo asesoró diciéndole que ese no era su negocio, para que él tuviera una rentabilidad segura era llevar su modelo de negocio al área inmobiliaria, es decir, hacer su empresa de venta de franquicias en la cual no iba a cambiar el menú, solo que él compraría la tierra y los franquiciados le pagaran una mensualidad de alquiler de 15 años y una cantidad sustancial para poderles brindar y direccionar  el modelo de negocio totalmente seguro que iba a funcionar, en el cual Ray Krock, tendría el control del negocio y el control de calidad y limpieza de los restaurantes así como un porcentaje anual sobre las ganancias de cada restaurante en el cual rápidamente tuvo una expansión a gran escala. Los franquiciados buscaban tierras cerca donde hubiesen iglesias, escuelas, residencias y emprendedores que quisiesen invertir en un negocio seguro.

 Pero, los hermanos McDonald no estaban de acuerdo porque Ray Krock, había robado su idea, y pretendió vivir del mérito de ellos, como si él hubiese creado el sistema de servicio rápido en los exitosos restaurantes y el poder que había alcanzado con el nombre de su restaurante y su nueva empresa que era la venta de franquicias de los restaurantes McDonald’s.

 Los hermanos McDonald tomaron la decisión de venderle los derechos de marca del restaurante a Ray Kroc porque era demasiado desgastante para los hermanos Mcdonald estar en pleitos legales con él, además de venderle todos los derechos también quería un porcentaje de regalías anuales, pero esto último no se cumplió porque no fue estipulado en el contrato de venta. Luego McDonald’s se expandió por todo el mundo, al momento de fallecer Krock ya habían incursionado en muchos países había alcanzado el éxito y poder.

Características de un emprendedor con hambre de poder en Caso de éxito McDonald’s. 

• Actitud positiva.

Un emprendedor con hambre de poder está lleno de la actitud positiva, de encontrar la oportunidad de negocio y sobre todo el hecho de tener la seguridad de que su modelo de negocio es una mina de oro.

• Sin miedo al rechazo.

Al emprender podemos encontrarnos frente a muchos rechazos al momento de tocar puertas con inversionistas por lo mismo se debe tener mucho valor, disciplina, determinación y tener metas propias.

• Capacidad de persuasión.

La persuasión es un don muy importante al momento de comenzar un emprendimiento, no solo para convencer a los clientes potenciales, sino también para crear una red solida de conexiones que ayude a que la idea o negocio crezca, tal y como pudios ver en el filme «The Founder».

¿Qué les Falto a los hermanos McDonald?

Debido al fracaso experimentado anteriormente al querer expandirse y por fin haber encontrado el éxito en el restaurante, los hermanos tenían miedo a arriesgarse de nuevo y no tener el valor, por eso siempre se oponían a las mejoras que se le querían realizar, como el hecho de cambiar el batido de leche con vainilla, chocolate, fresa de leche y sorbete por un mix en polvo, ahí se estaban ahorrando gastos de energía de refrigeración de sorbete y leche con el mismo sabor pero  los hermanos no quisieron innovar. Les falto tener una mayor visión y determinación del potencial de su negocio, sumando también que no poseían conocimientos de gestión empresarial para poder llevar a cabo su idea.

En general, para alcanzar el éxito en una empresa si a unos procesos óptimos y controlados se le suma una correcta oferta comercial y unos números bien llevados, la probabilidad de éxito es mucho más elevada.

CASO DE EMPRENDIMIENTO SALVADOREÑO DISTRIBUIDORA DIPA

La Distribuidora DIPA nació en el año 2022, es un negocio en línea donde las personas pueden encontrar productos de línea cosmética, veterinaria, agrícola, insecticida y productos para el hogar para venta y distribución. Nació por la necesidad de obtener ingresos, la falta de oportunidades y por la discriminación a personas con discapacidades para obtener un trabajo con una remuneración digna. Ya que en el país es bien marcada la discriminación cuando alguna persona padece algún problema físico.

Con la ayuda de la tecnología de la información y los medios digitales a las personas que tienen algún tipo de discapacidad, se les facilita tener presencia en los diferentes negocios. Sin necesidad de tener que ir físicamente a los lugares, estas herramientas permiten estar más cerca de los clientes e interactuar con ellos, así mismo tener mayor comunicación y rapidez de respuesta, al momento de consultar precios, características de los productos y fechas de entrega.

Características de un emprendedor salvadoreño.

 Las personas emprendedoras deben ser persistentes, ser pacientes, tener valor, dar fe que los productos son de alta calidad, no tener miedo al “No”, debe de ser positivo y disciplinado, creer en sí mismo.

 Antes de incursionar a este negocio se hizo un pequeño estudio de mercado y se escogió una cantidad de productos en el cual se calculó el costo por producto en línea y el margen de ganancia que se quería obtener por cada uno de estos, así como su demanda para ver su rentabilidad.  Así mismo se hizo un estudio de mercado comparando los precios en las tiendas de conveniencia más reconocidas en el país, por cada uno de los productos que se ofrecen en las redes sociales.

 Luego se empezó a probar los productos en el caso del cuido personal y dar muestras a diferentes clientes para que estos los probaran y como otros productos que se distribuyen ya son marcas reconocidas como el caso del shampoo para perros «Ranger» y «Doggy» ya había reconocimiento de marca en algunas líneas, entonces apoyándose de las redes sociales fue y es más fácil de alcanzar más público a menor costo, los clientes que estén interesado en cada una de las líneas, pueden estar en  constante comunicación con DIPA,  y así lograr una fidelización para que estos vuelvan a ser un nuevo pedido.  El cliente hace su pedido y prontamente el emprendedor se contacta con los clientes, para la entrega del producto lo cual se trata de repartir los pedidos el mismo día, los pagos son hechos por transferencia bancaria o contra entrega del producto.

La meta es convertir a DIPA en una distribuidora que alcance todos municipios de la región salvadoreña. Estos son algunos de los productos que se distribuyen:      

CONCLUSIONES

En el mundo empresarial es necesario para emprender un negocio tener la visión de los que se espera llegar a crear y definir el rubro de negocio que se quiere tener, así como el mercado al que se quiere incursionar. Conocer el costo del producto o servicio que se espera ofrecer, así como conocer el margen de ganancia que se obtendrá y las decisiones que se deben de tomar para poder incursionar adecuadamente en el mercado.

En el caso de éxito McDonald’s para alcanzar el éxito paso por varios fracasos. Los creadores del modelo de comida rápida,  fueron los hermanos McDonald’s , antes de crear el método de  SELF -SERVICE, la orden en 30 segundos, tuvieron que experimentar con sus negocios anteriores que era que les llevaban la comida a los automóviles, al irse a la quiebra utilizaron, la metodología prueba -error en la cual pudieron hacer ajustes en los costos y grandes cambiaron  como ya no tener meseras, vajillas, el método SELF SERVICE,  ir a recoger ellos mismos su pedido  de comida y hacerlo un lugar familiar.

Depuraron los menús, de ofrecer una gran cantidad de platillos a los que más eran demandados. Hamburguesas, papas fritas y bebidas.

Implementaron un proceso de producción automatizado estandarizado, con los  tiempos de preparación  desde la cocción de las hamburguesas hasta la entrega de la orden al cliente , con las cantidades  medidas de cada ingrediente, la cocción de la carne y  las papas perfectamente crujientes, todo era como una coreografía cada persona tenía una, única tarea y así lograron sacar una orden que normalmente era de 30 minutos ellos lograron entregarla en 30 segundos, implementando así el “Speedee Service System”. Se mantenía un gran control de calidad por parte de los hermanos McDonald’s de la calidad limpieza y orden, así como en la preparación y producción de los alimentos.

El modelo de comida rápida fue creativo e innovador a nivel mundial porque el tiempo y rapidez de tener un delicioso menú de la comida favorita de los estadounidenses fue un éxito. Se preparaban menús a gran escala entonces se reducía el precio de los costes, porque se producía mayor cantidad por hora se abarataba los costos fijos imputable a cada hamburguesa producida lo que permitió reducirlas a un precio más barato.

También hubo una reingeniería porque para lograr la eficiente optimación de los ingredientes y de los proceso de producción se hizo la cocina, parrilla y todo lo referente al menú, el equipo fue echo a la medida de  las necesidades , en la cual fue comparada  a una fábrica de hamburguesas. El objetivo era optimizar los movimientos del personal y maximizar la producción por hora, así como la rentabilidad del producto.

Ray Krock encontró la oportunidad de hacerse millonario a raíz de apropiarse del modelo de negocio exitoso de restaurante de comida rápida previamente establecido a los hermanos McDonald’s.

Fue fundador de la empresa de franquiciada más exitosa de comida rápida por todo el planeta. Le compro los derechos de todo de Marca y de patente de restaurante McDonald’s , a los hermanos, Krock tuvo un asesoramiento en el cual el serio dueño de la tierra y los franquiciados o emprendedores tendrían que pagar una cantidad por usar el nombre, y hacer un contrato por 20 años para pagar por el uso de las tierras una mensualidad y al final del año un porcentaje sobre las ganancias, así Krock tendría el control sobre los franquiciados,  bancos y una rentabilidad segura, y si no cumplen con el control de calidad se suspende el contrato con los franquiciados.

Ray Krock definió su negocio como inmobiliaria de venta de franquicias de McDonald’s, logro establecer un imperio gracias a su hambre de poder y ambición, lleno de actitud positiva persistencia, determinación sin miedo al riesgo, tocando puertas y mucho valor sin importar que le dijesen NO.

A los hermanos McDonald’s le falto valor, visión, no querer innovar y ser negativos frente al crecimiento de su negocio. El caso nos enseno que los productos y servicios bien costeados, y buscando la rapidez, optimización, control de todos los procesos se puede lograr bajar los costos y obtener mayor margen en cada producto o servicio.

Damos a conocer el caso de un emprendimiento salvadoreño DIPA en el cual se explica que para definir el precio de venta se tuvo que sacar el costo por producto luego establecer la ganancia, y para lograr el éxito es importante ser persistente, tolerante, paciente, no tener miedo siempre tocar puertas, mantenerse innovados, aprender de los errores y superarlos.